｢○円以上で送料無料｣の原理(移行済み）

タイムセールなどで｢焦って買ってしまう｣という
現象は、脳内でセロトニンが不足した状態を
わかりやすく説明できるケースです。


まず｢制限時間がある｣という状態が引き起こす
ストレス応答によってセロトニンが分泌されにくく
なると、不安を感じやすい精神状態になる。


同時に興奮性のホルモンを抑制する働きが鈍る
ため、アドレナリンやノルアドレナリンが過剰に
分泌され、心身が戦闘モードに入りやすくなる。


いわば｢やる気満々｣の体勢になるので、｢買う｣と
いう決断のスイッチもオンになりやすくなると
いうことです。


さて、｢損をしたくない｣という“焦り”を、脳は
どのように感じるのでしょうか？


このことに関連して、ドイツのボン大学の研究
グループが行った実験が紹介されています。


2名でペアになった被験者に、簡単な知覚テストを
やってもらうというもの。


画面に｢たくさんの点｣と｢数字｣が順番に現れ、
点の数が数字よりも多いか少ないかをボタンを
押して答え、正解すれば被験者は報酬がもらえる
のだそうです。


この実験においてもっとも重要なのは、両者ともに
正解だったとき。

2人が正解のボタンを押すと一種のボーナスが発生し、
コンピュータが30～120ユーロの金額を2人に
ランダムに分配するというのです。


つまり、どちらにいくら支払われるかは、もらって
みないとわからないわけです。


実験に参加した19組の被験者の脳内で、テスト中に
どんな変化が起きたのかを調べた結果、脳の報酬系が
もっとも強く活性化する｢ある条件｣が浮かび上がって
きたのだといいます。


それは、両者正解で支払われるボーナスの配分に
よって引き起こされる状態。


脳の報酬系が活性化したのは、｢自分の報酬が相手の
報酬よりも多い｣ときで、なおかつ｢両者の差が大きく
開いている｣ときだったとのこと。


このロジックで考察した場合、｢○円で送料無料｣と
いうサービスも、脳が判断するときの傾向をうまく
利用した仕掛けだと説明できます。


みんながその権利を使っているのに、自分だけ権利を
行使できずに送料を払うのは、受け入れがたい損で
あるはず。


追加の買い物をしてまで送料を無料にしたがる判断は、
数百円という送料の金額の問題ではなく、｢自分だけ
損をする｣ことへの“怯え”から生じていると解釈
できます。



参考書籍：『ブラックマーケティング 賢い人でも、
　　　　　　脳は簡単にだまされる』
　　　　　（中野信子、鳥山正博 著、KADOKAWA）



最後までお読みいただきありがとうございました。


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